Rambler's Top100
Статьи ИКС № 11 2009
Илья Владимирович КИЧИГИН  10 ноября 2009

Рынок ПО: место встречи изменить… можно

Процесс легализации программного обеспечения, начавшийся в России в 2005 г., вследствие мирового финансового кризиса замедлился, поставив участников российского рынка тиражного ПО перед необходимостью снижать издержки, возникающие при взаимодействии их друг с другом и потенциальными клиентами. О возможном решении этой задачи рассказывает Илья КИЧИГИН, руководитель отдела по работе с дилерами компании Softkey.

Илья КИЧИГИН, SoftkeyГлавный резерв роста – сегмент SMB

– Илья, как далеко зашел процесс легализации программного обеспечения за последние три года?

– Доля нелицензионного программного обеспечения упала у нас с 90% до 68%. С одной стороны, 68% – это немало, с другой – нельзя не отметить, что на протяжении этих лет Россия лидировала в мире по темпам снижения доли пиратского софта в общем объеме. В 2006–2007 гг. спрос на лицензионное ПО рос лавинообразно. Судите сами. Мы регулярно проводим опросы, в которых принимают участие пользователи Рунета (в этом году мы собрали 18 тыс. ответов). Если в 2005 г. только 26% представителей компаний, участвовавших в опросе, соглашались с тем, что все имеющееся в компании программное обеспечение должно быть лицензионным, то в 2008 г. так считали уже 45% опрошенных. Неудивительно, что для удовлетворения возникшего спроса «мощностей» крупных дистрибьюторов тиражного ПО не хватало: менеджеры сидели в офисах до 10 часов вечера и с трудом успевали обрабатывать все заказы.

 Справка

По данным аналитиков компании Softkey, объем российского рынка тиражного ПО вырос с $1,3 млрд в 2005 г. до $2,6 млрд в 2008-м, а в 2009 г. сократился до $2,3 млрд.

Главный резерв роста – сегмент SMB
Это было замечательное время: рынок расширялся, стало больше компаний, занимавшихся продажей софта. Правда, в большинстве своем это были продавцы «коробок», те, кого на Западе называют box movers, а у нас «купи-продай». Средняя маржа, за которую они работали, – 10–15% в условиях роста рынка позволяла им покрывать убытки за счет увеличения оборота.

А вот компаний, которые добавляли бы к программному обеспечению свои услуги, например внедрение этого ПО на SMB-рынке, за эти годы практически не прибавилось.

– У компаний малого и среднего бизнеса есть сегодня осознанная потребность в ИТ-услугах?

– Безусловно. Даже компании из SMB-сегмента недостаточно просто купить какой-то набор лицензионного программного обеспечения. Ей нужно, чтобы грамотный ИТ-специалист провел аудит уже имеющегося у нее софта, составил проект внедрения новых программных продуктов и перечень недостающих регламентирующих документов, чтобы купленное ею ПО было установлено, отлажено и протестировано. И, конечно, софт должен обслуживаться на протяжении всего своего жизненного цикла в компании.

Известно ведь, что компьютерный парк более чем из 30 компьютеров, оставленный без присмотра дольше чем на два месяца, превращается в «зоопарк». Если за ним не следить в соответствии с регламентами, то через год проверяющие органы найдут на предприятии и нелицензионный софт, и неправильно используемый софт, и неправильно закупленные лицензии.

– Что же мешает компаниям, продающим лицензионное программное обеспечение, предлагать своим покупателям такие услуги?

– Для оказания услуг нужны компетентные специалисты. По моей оценке, из нескольких тысяч дилеров тиражируемого ПО в России только 20% – профессионалы, еще 30% к чему-то стремятся – учатся. Оставшиеся 50% пока ничего не умеют кроме как «двигать коробки». Они-то сегодня и оказались перед выбором: сворачивать бизнес или добавлять к программным продуктам услуги.

– У кого учились сегодняшние профессионалы?

– В России нет вузов, которые готовили бы специалистов, например, по лицензированию, зато многие выпускают программистов и системных администраторов. Раньше, когда широкополосное подключение к Интернету было еще недоступно жителям регионов, ИТ-специалистам приходилось ездить на семинары к вендорам, где их информировали о новых продуктах, сертифицировали.

Сейчас практически все поставщики ПО проводят вебинары – дают возможность всем желающим бесплатно обучаться и сертифицироваться в режиме онлайн. Отвечая на запросы рынка, они обращаются к партнерам с призывом: «Ребята, учитесь! Повышайте квалификацию, предлагайте свои услуги с нашим софтом! Мы вам объясним, как это делать, где можно этот софт использовать – в каких отраслях, проектах, при решении каких бизнес-задач…».

Для повышения невысокого образовательного уровня участников рынка компания Softkey разработала и запустила совершенно новый для нашей страны интернет-проект – IT4ALL. Он задуман как социальная сеть B2B, в которой все заинтересованные стороны: дилеры, вендоры и клиенты смогут – общаться и работать друг с другом напрямую.

Запускается в Интернете

– Какие еще возможности предоставляет участ-никам рынка тиражируемого ПО площадка IT4ALL?

– Помимо возможности получить от вендора информацию, пройти обучение, а затем сертификацию и повысить свой статус (а значит, и размер скидки у дистрибьютора), дилер может использовать проект в качестве рекламной площадки. Здесь он может опубликовать сведения о своей компании, зарегистрировать своих экспертов, представить разработанные ими стандартные решения. А по мере того как портал IT4ALL будет посещать все больше и больше клиентов, в том числе и из регионов, он может стать для дилера и эффективным каналом продаж. Благодаря геотаргетингу, реализованному в системе, дилер будет получать вопросы и заказы от компаний, находящихся с ним в одном регионе.

Что касается вендоров (мы поставили перед собой задачу до конца 2010 г. привлечь в систему 4–5 тыс. дилеров и 150–200 вендоров), то из зарегистрированных на площадке дилеров они смогут строить и достраивать свою партнерскую сеть. И тут же прямо на IT4ALL ее контролировать, информировать, учить, сертифицировать и в итоге углублять свое проникновение в российские регионы и увеличивать продажи. Кроме того, в результате квалифицированной помощи дилера, оказанной конечному пользователю, например при внедрении ПО, будет повышаться лояльность последнего к бренду разработчика и поставщика.

– Не боитесь, что на площадке разгорится конкурентная борьба – между вендорами за дилеров, между дилерами и компанией Softkey как интернет-дистрибьютором?

– Проект IT4ALL ориентирован на VAR (Value Added Resellers), интеграторов, которые вместе с софтом продают свои услуги. Им компания Softkey, которая тоже зарегистрирована в этой системе, не соперник: это не наш бизнес. Более того, мы настолько бескорыстны, что сами передаем в этот проект своих клиентов.

Что касается конкуренции других участников, то она на нашей площадке вполне возможна, но не между вендорами, а между дилерами – за клиента. Все дилеры по результатам их работы в IT4ALL рейтингуются. И каждая заявка, поступающая от клиента, сначала направляется системой пяти дилерам, лидирующим в списке из числа представленных в одном регионе с заказчиком.

Для клиента же конкуренция всегда означает снижение расходов и повышение качества. Так что если все дилеры, зарегистрированные в проекте, будут обучены и сертифицированы вендорами, есть надежда, что клиент сможет найти на площадке IT4ALL корректное решение любой своей бизнес-задачи.

– Если не секрет, каких клиентов вы привлекаете в проект и какими способами?

– Прежде всего нас интересуют компании малого и среднего бизнеса из любых отраслей экономики и из всех регионов страны, руководители их ИТ-служб, системные администраторы. При этом мы вполне отдаем себе отчет, что в компаниях этого сегмента таковых часто не имеется и закупкой софта нередко занимается секретарь.

А вообще, процесс привлечения – самый сложный. Мы уже собрали в проекте некоторое количество вендоров и дилеров, а сейчас работаем над привлечением клиентов. Необходимо дать им возможность убедиться, что у нас можно получить ответы на любые вопросы, связанные с лицензионным ПО. Мы и большую желтую кнопку «СПРОСИТЬ» придумали. Словом, сделали все, чтобы SMB-компании чувствовали себя на площадке непринужденно.

– Помимо вендоров, дилеров и клиентов, в проекте IT4ALL есть еще одна группа участников – эксперты. Какова их роль?

– Эксперты на площадке есть и у вендоров, и у дилеров. Технические специалисты, специалисты вендора по лицензированию, продажам, маркетингу просто регистрируются в системе, получают от нее извещение и начинают с ней работать. Дилер, чтобы зарегистрировать своего эксперта, должен договориться с вендором о подтверждении его сертификата по тому или иному тиражируемому ПО. Эксперты дилеров на площадке тоже рейтингуются. Прямой путь получения отрицательного рейтинга – давать клиентам неквалифицированные ответы. Вот таким «экспертам» вопросы будут направляться в последнюю очередь – как минимум через сутки-двое.

– Не могу не спросить: зачем площадка IT4ALL самой компании Softkey? Какие дивиденды вы получите после ее выхода на проектную мощность?

– С одной стороны, для нас это имиджевый проект, задача которого – сделать рынок тиражируемого ПО цивилизованным. С другой стороны, чем шире будут партнерские сети вендоров, чем больше будет квалифицированных дилеров и, что важно, информированных клиентов, тем значительней будет объем всего рынка. А значит, его доля, приходящаяся на Softkey, в денежном выражении тоже вырастет.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!