Консолидация рынка маркетплейсов SaaS

– Многие компании сократили число предложений на рынке SaaS, попробовали и поняли, что это не их бизнес, – пояснил консультант iKS-Consulting Станислав Мирин на прошедшем в Сколково Merlion IT Summit. В то же время лидеры укрепили позиции, расширив набор предлагаемых на своих маркетплейсах услуг. В полтора раза за год увеличила ассортимент предлагаемых из облака решений сохранившее лидерство на рынке облачных маркетплейсов компания Softline, предлагающая сервисы как российских, так и зарубежных поставщиков, в том числе в глобальных публичных облаках Microsoft Azure и Google Cloud Platform.

Активно развивает маркетплейсы для своих клиентов банк Тинькофф. В отличие от других российских банков, называющих маркетплейсами свои доски рекламных объявлений, это полноценные решения, позволяющие из личного кабинета выбрать и оплатить предлагаемые услуги.

В тройку лидеров стремительно ворвалась компания Merlion, развернувшая маркетплейс на российской e-commerce платформе компании Velvica.

Тенденция развития электронной торговли – переход от e-commerce сайтов и интернет-магазинов к электронным торговым площадкам и прайс-агрегаторам – справедлива и для облачных сервисов. Маркетплейс представляет собой оптимизированную онлайн-платформу по предоставлению продуктов и услуг – по сути, электронный рынок (витрину услуг), где широкий круг поставщиков может арендовать «торговую точку» и предлагать товар покупателям. В случае облачных маркетплейсов – сервисов из облака.

В исследовании iKS-Consulting рассматривались только услуги Software as a Service (SaaS), причем как аренда программного обеспечения в облаке, так и покупка в облаке права на использование ПО на площадке заказчика. Подход понятный, так как современное ПО как правило имеет облачную составляющую, например популярные у клиентов антивирусные средства не эффективны без использования постоянно обновляющейся облачной базы данных.

Использовалось определение маркетплейса (витрины услуг) как решений агрегатора на которых собраны сервисы различных поставщиков с возможностью «моментального» приобретения и управления всеми услугами из единого места. Таким образом, в анализ не попали монобрендовые интернет-магазины, предоставляющие продукцию под брендом одного поставщика (например, каталог услуг из облака для бизнеса Сбербанка) и витрины услуг не обеспечивающие биллинга – такие площадки скорее можно отнести к рекламным, использующим другую бизнес-модель.

Биллинговые системы не всегда целесообразно использовать для услуг предоставления проектных решений – если продается несколько крупных облачных решений в год, то такие продажи можно отследить в CRM и представить клиенту вручную.

В классической схеме провайдер облачных услуг платит за лицензии разработчиков ПО, за использование облачной платформой, за аренду виртуальных вычислительных мощностей провайдеру IaaS-услуг. В бизнес-модели SaaS-маркетплейса  продажа конечному клиенту идет через реселлера – поставщика маркетплейса, предоставляющего витрину для разных SaaS провайдеров. Маркетплейс выглядит привлекательным для конечного клиента за счет широкого спектра облачных услуг, возможности сравнения условий, цен и самостоятельного выбора сервисов.

Использующие маркетплейсы провайдеры облачных услуг расширяют рынок сбыта своих продуктов, используя маркетинговые возможности реселлера, привычную удобную среду покупки для пользователей.

Предоставление торговых точек сторонних разработчиков на своих площадках позволяет крупным компаниям укрепить позиции на рынке за счет расширения спектра предложений для конечного пользователя сервисов, не тратя ресурсов на их разработку. Это не только улучшает узнаваемость бренда, но и приносит ощутимую прибыль.  Например, AppExchange приносит Salesforce $2 млрд. год, причем доход от платформы в первом квартале 2019 составил 21% от дохода компании, и рос быстрее (36%), чем доход от продуктов Salesforce (рост 16%).

Популярность SaaS постоянно повышается. По оценкам BetterCloud к 2022 году 73% организаций планируют полностью перейти к потреблению приложений по модели SaaS. Число организаций, где 80% бизнес-приложений работает в облаке, к 2022 году достигнет 86%. К таким прогнозам можно относиться по-разному, но в любом случае стоит отметить, что спрос на SaaS будет расти. Будет увеличиваться и номенклатура предлагаемых сервисов.

Конечному заказчику все трудней выбрать оптимальное решение, которое надо интегрировать с другими своими сервисами и в дальнейшем сопровождать. Крупные клиенты могут использовать интеграторов, но это долго и дорого, особенно для компаний сегмента SMB. Как отметили участники панельной дискуссии «Тенденции в облаках, в России и мире», если раньше приходил интегратор и делал решение для заказчика, то теперь сам заказчик приходит к продавцу и просит собрать для него решение.  Ему не нужна полная кастомизация, он приходит и просит собрать устраивающее решение из готовых «кубиков». Разница в ускорении доставки конечных сервисов клиенту и в том, что заказчик выбирает сам. При этом часть функций интегратора переходит к реселлеру, который должен иметь экспертизу по продаваемым услугам, уметь собирать из готовых сервисов интегрированное решение и обеспечивать его поддержку.

Во многом на этом основан и бизнес российских облачных маркетплейсов, агрегирующих предложения гиперскейлеров и SaaS-провайдеров представляющих интерес для их клиентов сервисов.  Если клиентами являются компании, сами предлагающие маркетплейсы для своих нишевых клиентов, то появляется еще одно звено – дистрибьютор для партнеров. По такому пути пошла компания Merlion, создавшая платформу дистрибуции облачных сервисов – организовывающая свой ИТ-портфель в виде партнерских маркетплейсов.  

– Мы берем облачные решения наших вендоров и интегрируем их на нашу платформу, помогая создать нашим канальным партнерам полноценные облачные магазины с облачными сервисами. Маркетплейс Merlion  – это не просто интернет-магазин облачных услуг, а мастер-каталог, из которого при нашей помощи партнеры легко создают свои витрины, плюс маркетинговая поддержка со стороны компании и услуги технического центра, где сертифицированные  специалисты Merlion помогают внедрять облачные решения, – пояснил руководитель проекта MerlionCloud Антон Салов.

В настоящее время с направлением облачной дистрибуции Merlion сотрудничает 21 вендор, среди них ведущие российские облачные компании Yandex, Mail.ru и глобальные игроки, такие как IBM. Повышенным спросом у клиентов пользуются решения по безопасности. В ближайших планах Merlion – предложение рабочего места (АРМ) госслужащего из облака по сервисной модели. К 2021 году на платформе планируется запустить помощник «Вика» с элементами искусственного интеллекта. Кроме платформы для организации маркетплейсов существует и классический B2C маркетплейс, а также провайдер ПО по подписке и облачных сервисов для операторов связи RentSoft.

Облачные продукты в секторе B2B требуют внедрения и сопровождения, что может сделать партнер – конечный реселлер, продающий услугу клиенту. Ему  нет смысла работать с большой витриной. Ему нужна небольшая витрина облачных продуктов, по которым есть экспертиза, которые соответствуют его профилю и профилю его клиентов и которую он сможет сопровождать. И эту витрину он берет у облачного дистрибьютера, например, у компании Merlion.

Интересно посмотреть на дальнейшее развитие рынка облачных маркетплейсов. Классический облачный маркетплейс – это набор Iaas, PaaS и SaaS сервисов разных брендов. При этом у клиента возникают проблемы с интеграцией и адаптацией решений. «Если посмотреть на рынок облаков глобально – быстрее всего растут облачные маркетплейсы гиперскейлеров, таких как AWS, IBM, Microsoft, Google и Alibaba, предлагающих единую интегрированную платформу. Они становятся маркетплейсами, предлагая разработчикам SaaS решений интегрированные IaaS и PaaS среды. Это позволяет относительно быстро мигрировать в облако традиционные приложения и/или разрабатывать новые cloud native решения, которые лучше масштабируются при работе в распределенных облачных средах за счет применения микросервисной архитектуры и лучшей интеграции с базовыми сервисами платформы гиперскейлера. В итоге получается интегрированное SaaS решение на базе глобальной платформы гиперскейлера, что решает многие проблемы разработчиков и их клиентов», – отметил Михаил Козлов.

Примером может служить Azure Marketplace, предлагающая использовать внешним партнером свои площадки и системы авторизации.

Требование к желающим разместить на их маркетплейсе свои решения партнерам – наличие лендинга (landing page), возможность интеграции приложения с Azure Active Directory и с API биллинговой системы маркетплейса.

Движение в этом направлении есть и на российском рынке. Активно развивает партнерскую программу на нашем рынке компании Huawei, которая уже размещает на своей инфраструктуре облачные сервисы сторонних вендоров, например сервис Cloud Gaming компании Loudplay. В российских реалиях в качестве таких гиперскейлеров могут выступить Yandeх и Mail.ru. Из последних новостей – запуск совместного проекта «Мегафон» и Mail.ru «Платформы для бизнеса», облачного сервиса, ориентированного на сектор SMB. Но пока это скорее интернет-магазины IaaS и PaaS услуг компаний, до полноценных облачных кросс-брендовых маркетплейсов российских гиперскейлеров, включающих портфель SaaS-услуг дело не дошло. Будет ли развиваться такая модель продаж в России – покажет время. 

Преимущество в интеграции с платформой гиперскейлера может рассматриваться и как недостаток. Многие заказчики хотят размещать SaaS-решения на своих платформах, да и зависимость от гиперскейлера нравится далеко не всем, особенно если это зарубежный гиперскейлер, поддерживающий санкции. Так что и для обычных маркетплейсов найдется своя ниша на российском рынке.

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!