Rambler's Top100
 
 
Статьи ИКС № 10 2007
Евгения ВОЛЫНКИНА  13 октября 2007

Gilat: «Мы адаптировали свои технологии для России»

Некогда спутниковая связь была прерогативой военных. На гражданку она пришла тоже благодаря военным. Точнее, бывшим военным, как это было в случае с израильской компанией Gilat Satellite Networks, которая в этом году отмечает свое 20-летие, став за эти годы одним из мировых лидеров в области VSAT-решений.

О перипетиях выхода компании сначала на мировой, а потом и на российский рынок корреспонденту «ИКС» рассказал вице-президент Gilat по продажам в регионе ЕМЕА
Арье РОЗИЧНЕР. - Арье, расскажите, пожалуйста, с чего и с кого начиналась Gilat?
- В 1987 г. пять инженеров, занимавшихся разработкой средств спутниковой связи в исследовательском подразделении израильской армии, выйдя в отставку, решили на гражданке продолжить работу по специальности. Они и стали первыми сотрудниками и инвесторами компании Gilat, офис которой помещался в небольшой арендованной квартире в Тель-Авиве. Конечно, это был очень смелый шаг, поскольку тогда гражданская спутниковая связь находилась в зачаточном состоянии, не было ни производства, ни заказчиков. Точнее, у основателей Gilat был на примете один потенциальный заказчик, которого еще предстояло уговорить стать реальным: подразделение Spacenet американской компании GTE, которое предлагало услуги беспроводной, в том числе и спутниковой, связи, но не имело своих технологий и своего производства. Этого клиента пришлось довольно долго обхаживать, но настойчивость отцов-основателей Gilat была вознаграждена.
Первой разработкой компании стал односторонний VSAT-терминал U-Cord, работавший только на прием и предназначенный для пейджерных приложений. В 1989 г. буквально на коленках было собрано два десятка этих устройств для поставки в Spacenet, но на этом маленьком заказе Gilat создала себе имя. В 1990 г. был разработан уже двусторонний VSAT-терминал, а в 1991 г. компания выпустила свой первый по-настоящему коммерческий продукт Skystar Advantage. Это был VSAT-терминал для передачи данных, поддерживающий множество протоколов. На его основе Spacenet построила в США для сети аптек Rite Aid корпоративную сеть передачи данных на несколько тысяч узлов. Skystar Advantage также использовался для создания в Индии виртуальной фондовой биржи, которая и сейчас связывает несколько тысяч брокеров и торговых площадок.
- В каких направлениях пошло дальнейшее развитие Gilat?
- В 1994 г. компания вышла на новый для себя рынок сельской и удаленной телефонии, выпустив для него специальный VSAT-терминал FaraWay. Три года спустя он был дополнен комбинированной системой DialAway, позволяющей передавать не толькоречь, но и данные. Два этих продукта позволили нам стать почти монополистами рынка спутниковой сельской телефонии. Тогда проблемами связи с удаленными населенными пунктами озаботились страны Латинской Америки и Южной Африки, и мы получили очень крупные заказы на проекты «под ключ». Родилось решение: на одном столбе монтировались терминал DialAway, таксофон и солнечная батарея. Такие столбики «вырастали» и в пустынях ЮАР, и в горных районах Колумбии, Перу и Чили.
Важной вехой в жизни Gilat стал выпуск в 1999 г. системы спутникового доступа в Интернет SkyBlaster 360, предназначенной для частных пользователей. Это была отличная идея, которая опередила свое время. Продукт получил тогда приз журнала Satellite Communications Magazine как «Самое новаторское VSAT-решение». SkyBlaster 360 купили несколько десятков тысяч клиентов, которых до сих пор обслуживает центральная станция, установленная в Атланте. Успех был такой, что в 2002 г. появилась версия SkyBlaster 360E для корпоративных пользователей.
Ну, а в 2004 г. была представлена последняя линейка нашего оборудования SkyEdge. Это революционная платформа, которая на основе одного хаба объединила все удаленные станции, выполняющие самые разные приложения: передача данных, широкополосный доступ в Интернет, многоканальная и малоканальная телефония, транкинг. В последние годы мы сильно модернизировали это семейство продуктов, оно имеет массу вариаций для работы в тех или иных приложениях, но основа одна - технология SkyEdge.
- Новое универсальное оборудование - это новые страны и рынки?
- Сейчас наши VSAT'ы есть в 86 странах мира. За 20 лет работы компании в общей сложности было продано, установлено и запущено в эксплуатацию около 700 тыс. терминалов. Они работают и в жарких пустынях, и при экстремальных морозах Антарктиды, Якутии и Салехарда. Естественно, мы имеем дело в основном с операторами спутниковой связи, но нам известны многие их клиенты, работающие практически в любой отрасли: государственные и финансовые структуры, промышленность, корпоративный сектор, сельские школы.
- А когда компания Gilat открыла для себя Россию и кто был здесь ее первым заказчиком?
- Наше представительство в Москве было открыто в 2001 г., но первый российский заказчик появился у нас раньше. Это была компания «Коминком» (впоследствии вошедшая в «КоминкомКомбеллгу»). В 2000 г. она обратилась в Gilat с заказом на 20 станций FaraWay. Поначалу мы отказывались, говоря, что еще не работаем в России, но они были очень настойчивы и заявили, что проанализировали все существовавшее на тот момент оборудование и готовы купить наши VSAT-терминалы на свой страх и риск. Мы, конечно, не бросили их на произвол судьбы. Наши инженеры неоднократно ездили в Москву для доработки и настройки оборудования под российские интерфейсы и систему сигнализации. В ту пору уже было понятно, что рынок спутниковой связи России должен вырасти на порядок, но на деле динамика была невелика. Только с началом реализации федеральных проектов, которые потребовали наличия коммуникаций во всех уголках страны, всем стало ясно, что без спутниковой связи не обойтись. Это касается и внедрения универсальной услуги связи, и проекта «Образование», предусматривающего интернетизацию всех российских школ. К спутниковой связи в России теперь проявляют интерес и крупные корпорации, и небольшие компании, и операторы связи, клиенты которых разбросаны географически.
- Какова, с вашей точки зрения, специфика российского рынка?
- Во-первых, в России хорошая техническая подготовка рынка. Техническая осведомленность и заинтересованность российских заказчиков намного выше, чем на других рынках. Здесь клиенты хотят понимать, как все работает и как выполняются их требования. Это сильно отличает Россию от других стран мира и к этому нужно было привыкнуть. Мне пришлось приложить немало усилий, чтобы поменять корпоративную культуру в некоторых подразделениях Gilat, где мне поначалу говорили: «Да что им там объяснять?! Пусть включат, и все заработает!». Нет, нужно объяснять!
Во-вторых, в России очень специфические требования к сетевым решениям. Везде есть два типа сетей: «звезда» и «каждый с каждым». И только в России используется топология «вложенных звезд»: информация собирается из местных филиалов в райцентры, из райцентров передается в областные центры и т.д. Наверное, это отражение сложившейся структуры управления страной. Понимая, что «переделать» Россию невозможно, мы по просьбе российских заказчиков специально разработали технологию, поддерживающую трех- и четырехуровневые системы. Мы «подложили» свою технологию под специфику рынка. Это было непросто, но жизнь доказала правильность этого пути. В итоге только наша технология позволяет передавать телефонный звонок так, как это записано в нормативной базе. Эта технология была использована и при разработке решения для «Связьинвеста» в проекте внедрения универсальной услуги связи.
Мы участвуем во всех тендерах, организуемых в рамках российских национальных проектов, и полагаем, что правительство и организаторы этих проектов понимают, что Gilat - это не просто игрок, а игрок мирового класса, который адаптировался к российской специфике и нуждам.
- Каковы принципы работы Gilat в России?
- Среди мировых производителей систем спутниковой связи мы последними пришли на российский рынок. Все наши конкуренты уже здесь работали. Первую пару лет мы внимательно изучали этот рынок, анализировали и старались понять его, уяснить менталитет страны и потенциальных заказчиков, а также технические задачи, которые здесь предстоит решать. Такая подготовка оказалась очень полезной, и в итоге все для нас сложилось удачно.
Что касается конкурентной борьбы, то мы рады, что и в России начинают появляться и уже есть собственные разработки. Во-первых, мы считаем, что российское производство должно развиваться. А во-вторых, уж простите за прописные истины, открытый рынок всегда полезнее закрытого, и без конкуренции клиенты будут страдать либо от низкого качества продукции, либо от высокой цены, либо от того и другого вместе. Рынок спутниковой связи расширяется, и роль его возрастает. Мы рады этому и горды тем, что за свою 20-летнюю историю Gilat сегодня, как никогда, уверенно смотрит в будущее!

Беседовала Евгения ВОЛЫНКИНА
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!