Rambler's Top100
 
Статьи
Лилия ПАВЛОВА  03 апреля 2009

Подводные камни ИТ-продаж

Стратегия, продукт, покупатель, бренд - не все, но «любимые» подводные камни, о которые бьется немало ИТ-лодок. Помочь их обойти призван отраслевой маркетинг.

  Гамид Костоев, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса Luxoft, в своем выступлении на конференции High-Tech Marketing (организатор iKS-Consulting) отметил, что сам по себе ИТ-рынок очень молод и его маркетинговая терминология весьма условна:  "Мы все пока только "щупаем слона" - кто за хвост, кто за уши - и говорим, что думаем. Маркетинг - широкое понятие, "хай-тек" - крайне широкое понятие и крайне неточное." Тем не менее, некоторые скрытые закономерности ИТ-маркетинга уже известны. Их "навигационную карту" и представил в своем выступлении Г. Костоев.


"Камень стратегии" состоит в следующем: кардинальные изменения на ИТ-рынке происходят редко и связаны, как правило, с изменением способов компьютерных вычислений. Этот момент назван точкой стратегического перегиба и связан он, как правило, с прорывными изменениями в способе компьютерных вычислений. "Настоящая "точка перегиба" случилась, когда графический интерфейс в ПК стал массово доступен в мировом масштабе, - считает Г. Костоев. - И компания Microsoft, которая это сделала, уже 20 лет царит на рынке, до следующей точки стратегического перегиба, которая должна быть связана с абсолютной новацией в компьютинге". Поэтому атаки на "стандарт де-факто" обречены на неудачи до следующего момента "стратегического перегиба".


При том, что "стандарт де-факто" надолго закрепляется для продуктов системных (платформенных), на уровне прикладных продуктов (а также персональных технологий) ситуация на рынке постоянно и быстро меняется – и здесь штурманам ИТ-лодок необходимо лавировать между подводными камнями продукта, покупателя, системы сбыта. Во-первых, поскольку покупатель на ИТ-рынке  - корпоративный клиент, продавец должен понимать, что приобретет он не "лучший продукт", а тот продукт, который минимизирует риски, укладывается в бюджет, обеспечивает выполнение плана и проч.  Зачастую "зацепить" покупателя продавцу нередко удается далеко не сразу. Характерный пример такого диалога описал Гамид Костоев:


- Представьте себе ситуацию: российский офис мирового ИТ-гранда продает сложную ИТ-систему. Продавец делает первый "заход": "Это самый лучший продукт - смотрите, какие здесь опции и функции, как здесь все бегает и вертится".  Клиент - равнодушен.
Продавец идет на второй "заход": "Ваше предприятие станет намного эффективнее!" Клиент кивает, но глаза его не горят.
"Заход" третий: "Вы получаете концентрированный в продукте опыт западной индустрии!" Клиент кивает, но глаза не горят.
Продавец понимает: что-то идет не так! И на четвертом "заходе" его осеняет: "Вы получите полный контроль над товарными потоками предприятия. Отныне ни одна банка краски, введенная в систему, не пропадет". Зацепил! Глаза клиента вспыхивают. И продавец "дожимает": "И конечно, вы повысите свою инвестиционную привлекательность".
Клиент идет на контакт: "А вот о последних двух пунктах расскажите поподробнее…"


 В описанной ситуации предполагается, что речь идет о продукте известной торговой марки. Но на ИТ-рынке, в отличие от потребительского рынка, бренд не гарантирует продаж, бренд - это всего лишь "пропуск" на конкурс. Как в средневековье к участию в рыцарских турнирах допускались только рыцари, но рыцарский статус не гарантировал победы. "Побеждает тот, кто сильнее, хитрее, удачливее, но если нет бренда – даже к началу состязания не допустят," - предупреждает Г. Костоев. И отмечает, что больше шансов победить у тех компаний, где под известным брендом хорошо налажена связь между маркетингом, продавцами и инженерами.

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!