Rambler's Top100
Статьи ИКС № 10 2009
Сергей ХОМЯКОВ  13 октября 2009

Ставка на синергию продуктов, партнеров, клиентов

Интеграционные сделки у поставщиков телекоммуникационного оборудования происходят нечасто, а потому всегда привлекают к себе внимание. И продажа компанией Nortel своего подразделения корпоративных решений не стала исключением из правила. О том, чем обернется эта сделка для партнеров и заказчиков компании, мы беседуем с Сергеем ХОМЯКОВЫМ, руководителем по корпоративным продажам и решениям Nortel в России и СНГ.

Сергей Хомяков, Nortel Вокруг сделки

– Сергей, какова реакция рынка, партнеров на недавнее объявление?

– У компании Nortel 120-летняя история. Понятно, что все происходящее с ней вызывает на рынке всплеск интереса, тем более что, во-первых, сделки такого масштаба заключаются не каждый день, а во-вторых, образовавшаяся в результате слияния компания станет крупнейшим игроком глобального рынка голосовых решений.

Сегодня чаще других нам задают два вопроса. Первый: «Что будет с продуктами?». И второй: «Что будет с конкретными персоналиями?».

– Действительно интересно, какой будет продуктовая политика объединенной компании, если учесть, что по ряду направлений решения Nortel и Avaya пересекаются?

– Объявление о продуктовых линейках, как мы ожидаем, будут сделаны после завершения сделки. Однако уже сейчас можно предположить, что они будут взаимно дополнять друг друга. Например, Avaya на протяжении долгого времени не предлагает продукты для построения сетей передачи данных, а у Nortel такие продукты есть.

Что же касается продуктов в области телефонии, то Avaya подтвердила свою готовность поддерживать наши продукты в среднесрочной перспективе. И, насколько мне известно, решения, разработанные Nortel в альянсе с Microsoft (Унифицированные коммуникации. – Прим. авт.) представляют для нее большой интерес. В конечном счете, я думаю, появятся новые линейки продуктов, воплощающие все лучшее, что есть в решениях обеих компаний.

 Корпорация Nortel провела аукцион по продаже практически всех активов своего глобального подразделения Enterprise Solutions, а также акций компаний Nortel Government Solutions, Inc. и DiamondWare, Ltd. Победителем стала компания Avaya Inc., заплатившая Nortel $900 млн наличными с дополнительным фондом в $15 млн для программы удержания персонала. Закрытие сделки ожидается в конце IV квартала 2009 г.
– Кто вместе с Avaya участвовал в аукционе по продаже Nortel Enterprise Solutions?

– Насколько мне известно, на покупку подразделения корпоративных решений претендовали три покупателя: Avaya, Siemens Enterprise и Cisco.

– Чем еще, кроме технологий, привлекало эти компании подразделение Enterprise Solutions?

– Прежде всего высокой долей продаж в госсекторе (где-то около 30%). Только в США решения Nortel используют более 500 органов управления штатов и областей и 5 тыс. муниципальных и окружных учреждений. Покупатель Nortel Enterprise Solutions получает и акции Nortel Government Solutions, а вместе с ними и доступ к обширной базе заказчиков из федеральных ведомств и агентств США, которые, как известно, крупнейшие потребители ИT-продуктов и ИT-услуг.

Не надо забывать и о том, что у Nortel самая большая в отрасли база установленного оборудования для комбинированных сетей передачи данных и голоса: в мире нами развернуто 80 млн портов передачи данных и столько же линий голосовой связи.

К тому же все потенциальные покупатели были очень заинтересованы в нашей партнерской сети. Есть целый ряд партнеров, как глобальных, так и в регионах, которые работают только с Nortel. Они занимают свою особую нишу и уже этим интересны.

– Давайте вернемся к персоналиям. В чем суть программы по удержанию сотрудников, на которую Avaya выделила дополнительно $15 млн?

– Объединение компаний всегда влечет за собой нервные перегрузки для людей: меняется их текущий статус, бизнес-процессы, круг общения, корпоративная культура. В таких условиях некоторые могут «дрогнуть». Для того чтобы сохранить ключевых сотрудников, объединенная компания и выделяет средства. Ведь, невзирая на кризис, такие люди всегда пользуются спросом. И хочу заметить, что это не только топ-менеджеры. Уникальными носителями знаний в компании в отдельных регионах являются и продавцы, и менеджеры по работе с партнерами, и инженеры.

В России и СНГ

– Что сегодня представляет собой партнерская сеть Nortel в России и странах СНГ?

– Она достаточно широкая. В России и СНГ, если считать реселлеров, у нас десятки партнеров. Свою работу с партнерами мы строим по классической, двухуровневой модели, и только прямых золотых партнеров у нас восемь: «АМТ-ГРУП», «Белтел», КРОК, «Билайн Бизнес», «Белам», «Лоджик Тел», NewTech (Казахстан) и «Инком» (Украина).

– Как будут развиваться отношения Nortel с заказчиками в регионе после объявления о грядущем объединении с компанией Avaya?

– До завершения сделки, т.е. до конца 2009 г. (финансовый год у нас совпадает с календарным) никаких изменений в практике нашей деятельности, в бизнес-процессах не произойдет. Мы в обычном режиме будем работать и с нашими партнерами, и с клиентами. Более того, мы продолжим конкурировать с Avaya, поскольку пока мы остаемся разными компаниями. У нас есть финансовые планы, которые мы должны выполнять.

Вместе с тем, поскольку цикл продаж на нашем рынке составляет не менее полугода, результатами сегодняшней деятельности будет пользоваться уже объединенная компания.

– Какова доля России в бизнесе Nortel Enterprise Solutions?

– В прошлом году доля России в бизнесе Nortel Enterprise в регионе EMEA достигала 8–9%. Насколько мне известно, это выше средней доли (4–5%), которую обеспечивают большинство иностранных представительств в России. Присутствие Nortel наиболее заметно в финансовом, промышленном и энергетическом секторах. А в последнее время мы наблюдаем значительный рост продаж в государственном секторе. По инсталлированной базе Россия занимает второе место в регионе EMEA, уступая только Великобритании.

– Кризис внес коррективы в планы Nortel Enterprise Solutions в России и странах СНГ?

– Кризис оказал очень сильное воздействие на рынок голосовых решений. В той или иной мере пострадали все его игроки. Это объясняется более продолжительным сроком жизни систем корпоративной телефонии по сравнению, например, с теми же системами передачи данных. Модернизацию телефонной системы всегда можно отложить на год-два, тогда как без модернизации сети передачи данных организация, возможно, не сумеет запустить новые приложения.

Среди всех направлений нашего бизнеса в России заметный рост показывают контакт-центры, которые сейчас очень востребованы на рынке. В любом случае IV квартал 2009 г. будет непростым. Во-первых, потому, что планка требований от квартала к кварталу повышается. А во-вторых, несмотря на все наши усилия, думаю, объявление об объединении Avaya и Nortel побудит некоторых заказчиков отложить покупку оборудования на квартал или два. Вместе с тем мы сделаем все возможное для того, чтобы эти покупки все же состоялись.

– О планах на будущий год говорить рано?

– Это будут уже планы объединенной компании, и о них будет уместно говорить тогда, когда мы будем ею являться. Одно могу сказать: наша команда продавцов, инженеров, маркетологов очень мотивирована. У нас никто не останавливается.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!