Rambler's Top100
Статьи ИКС № 9 2010
Арсений ТАРАСОВ  14 сентября 2010

Инновационный бизнес = гениальные разработчики + профессиональные продавцы

Так сформулировал правило коммерциализации инноваций Арсений ТАРАСОВ, генеральный директор Siemens Enterprise Communications в России и странах СНГ. С первым слагаемым, по его мнению, в России все в порядке; но вот со вторым – большая проблема, для решения которой требуется вырастить как минимум первое поколение корпоративных продавцов. А в перспективе – создать школу корпоративных продаж сложных продуктов. 

Арсений ТАРАСОВ– Арсений Александрович, в своем блоге в ЖЖ Вы пишете, что для реализации инновационной программы в России крайне необходимы люди, обученные организации продаж как бизнес-процессу. Почему эта задача так актуальна?

– Президент страны говорит о необходимости диверсификации экономики и создания нового экспортного потока выручки с помощью инновационных продуктов – это не может не радовать. И сегодня на этой радостной волне все рассуждают об инвестициях в инновации, о привлечении венчурных фондов, о стартапах, о замечательном технополисе, который у нас будет в Сколково, и т.д. Все правильно и здорово. Но при этом многие – да почти все – забывают о том, что бизнес должен зарабатывать деньги. Собственно, бизнес становится бизнесом именно после того, как компания начинает приносить прибыль, формировать бюджетные поступления, платить налоги и проч. Как это сделать – нигде не рассказывают, никого не учат. Скажем, для реализации хороших амбициозных планов «Роснано» создать к 2015 г. индустрию с оборотом в 900 млрд рублей (почти $30 млрд) потребуется от 5 до 10 тыс. корпоративных высококлассных продавцов, которые будут уметь эту продукцию реализовывать на российском и зарубежных рынках. Посчитать просто: в индустрии инновационных технологических продуктов один корпоративный продавец имеет план в размере в среднем от $5 млн в год (общемировые цифры). В России продавцов такого класса, увы, очень мало. Вопрос, как правильно продавать на конкурентном рынке высокотехнологичную продукцию, у нас никогда не поднимался на уровне государства. В России нет такой профессии, как корпоративный продавец сложных инновационных продуктов, который в идеальном варианте должен быть консультантом по решению бизнес-проблем заказчиков. Я уверен, что продукты у нас будут производиться, но когда встанет вопрос о том, чтобы страна начала получать от них прибыль, мы окажемся перед огромной проблемой. Придется либо приглашать на эти должности «варягов», либо продавать свои продукты за границу по низким ценам, чтобы иностранные партнеры брали на себя функцию продвижения, оставляя себе значительную долю прибыли. Поэтому я настойчиво со всех возможных трибун (в том числе и посредством ЖЖ) призываю профессионалов, которых волнует будущее нашей страны, поддержать мою инициативу, стать наставниками для нового поколения продавцов инноваций и передавать им свои профессиональные знания и опыт.

– Вы читаете курс лекций по коммерциализации инноваций в физтехе и МГУ, в бизнес-школе «Роснано», читали и будете читать на форуме инновационной молодежи в «Зворыкинском проекте», готовите к изданию книгу "Как вывести инновационный продукт на рынок, или управление процессом корпоративных продаж сложных продуктов"…  Есть первые итоги в деле создания школы продавцов В2В в России? 

– Этот проект займет не один год, но, без сомнения, должен принести пользу всем. Опыт общения с молодежью, особенно в «Зворыкинском проекте», вызывает и радость, и грусть: людей с горящими глазами и блестящими идеями много, но, к сожалению, большинство этих идей и начинаний обречены на фиаско. Просто потому, что ребята не понимают, как этот бизнес дальше продвигать. Россия давно проиграла Западу не в разработке инноваций, которых у нас всегда было достаточно, а в умении продвигать их на рынок. Но мы хотим помочь этим людям стать в дальнейшем успешными бизнесменами. Они, может быть, не принесут миллиардных оборотов, как компания PTC. К слову, очень характерный пример: американская компания Parametric Technology Corporation (PTC) была основана в 1985 г. нашим бывшим соотечественником, профессором из Ленинграда Семеном Гейзбергом. В СССР никто не интересовался его программными разработками, а в США на венчурные деньги он создал компанию, оборот которой за 12 лет достиг $1 млрд. Успех был обусловлен комбинацией инновационной технологической идеи и профессиональной команды продавцов корпоративных решений. Не уверен, что такие миллиардные продукты появятся в результате проектов этих молодых ребят. Тем не менее даже небольшой бизнес – уже успех.

– Кстати, Ваша карьера успешно складывалась в РТС, а до этого в Cisco. Что сподвигло Вас перейти в начале 2009 г. в Siemens Enterprise Communications, которая ассоциируется с традиционной телефонией?

– Вы знаете, что Siemens Enterprise Communications, а также компании Cycos и Enterasys Networks входят в SEN Group – организованное в 2008 г. совместное предприятие американской инвестиционной компании Gores Group и Siemens AG. В SEN меня заинтересовали три важных момента. Во-первых, это громадный, более чем 150-летний опыт Siemens в области технологий передачи голоса, мощная культура разработки продуктов. Во-вторых, это инновационные разработки последних десяти лет плюс привнесение в технологии Siemens сетевых технологий Enterasys. И, что очень важно, новый американский менеджмент, который имеет очень четкие понятные амбиции как на ключевом немецком рынке, так и на других рынках – Северной Америки, Южной Америки, ЕМЕА. Как показывает опыт последних 20–30 лет, чтобы хороший продукт хорошо продавался, должна работать правильно выстроенная команда продаж. В SEN сошлись необходимые слагаемые инновационного бизнеса – хороший продукт и возможность выстроить команду, которая будет заниматься продвижением этого продукта на рынке. Мне очень понравились амбиции этой компании и ее возможности. Создать в России сильного игрока на рынке корпоративных коммуникаций – эта задача мне представляется чрезвычайно интересной.

– Вы упомянули об инновационных разработках SEN – именно на них будет сделана ставка при продвижении продукции компании в России?

– В России первый в мире программный SIP-коммутатор корпоративного класса для крупных предприятий, реализующий задачи унифицированных коммуникаций, Siemens OpenScape Voice и программный коммутатор для малых и средних предприятий Siemens OpenScapeOffice MX впервые были представлены на выставке «Связь-Экспокомм 2010». Незадолго до этого решение унифицированных коммуникаций Siemens OpenScape UC Server 2010 удостоилось награды  «Лучшее решение на выставке VoiceCon 2010» и было признано компетентным жюри самым инновационным. Признание VoiceCon 2010 для Siemens Enterprise Communications стало знаковым: впервые компания с более чем 150-летней историей телекоммуникационного производства вышла за рамки имиджа поставщика традиционных телефонных технологий, замахнувшись на «IP-Олимп». Это решение позволяет либо предложить новую услугу, либо выстраивать телефонию в очень крупных масштабах: двух стандартных серверов достаточно для обслуживания 100 тыс. абонентов. Как мы говорим, SEN привела телефонию в ЦОДы.

Уже в июне этого года мы завершили крупный проект на базе Siemens OpenScape Voice на территории СНГ. В настоящее время практически со всеми своими крупными заказчиками компания ведет переговоры либо о пилотных проектах, либо о внедрениях этого решения, которое вызывает большой интерес у крупных предприятий и операторов связи.

– А что будет с продукцией SEN на «Калугаприборе»?

– Конечно, коммутационные системы HiPath 4000 остаются приоритетными для государственных заказчиков. В прошлом году мы отметили 10-летие лицензионного производства Siemens на базе ФГУП «Калугаприбор», открытого в рамках ФЦП по развитию коммуникационных решений для органов государственной власти. Сначала на заводе выпускались станции Hicom 300, а затем HiPath 4000. Причем это не «отверточная» сборка, а производство с глубоким уровнем проработки. Так как «Калугаприбор» является Федеральным государственным унитарным предприятием, его продукция может производиться в так называемом информационно защищенном исполнении и использоваться для нужд российских стратегических сетей связи. Например, среди крупных проектов можно отметить построение сетей связи для саммитов G8 в Санкт-Петербурге в 2006 г. и в Самарской области в 2007 г.; среди заказчиков – силовые структуры, ГТК, МПС, банки и другие организации России и стран СНГ. Могу сказать, что сегодня производство способно выпускать оборудование в объемах, превышающих существующие потребности наших государственных органов по строительству корпоративных телефонных сетей. В настоящее время SEN рассматривает возможность открытия новых технологических линий по производству коммутаторов и телефонов. Вообще сегодня многие вендоры заявляют о намерении открыть локализованное производство в России, однако для этого, на наш взгляд, необходимо опираться на гарантированный спрос «якорного» заказчика, поскольку таможенные пошлины на комплектующие все еще превышают пошлины на готовое изделие.

Беседовала Лилия ПАВЛОВА
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!