Rambler's Top100
Статьи ИКС № 10 2007
А. КИМ  15 октября 2007

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ непаханого рынка

- В 2004 г., когда мы готовились к выходу на рынок аутсорсинговых контакт-центров и, соответственно, внимательно его изучали, сразу обратили внимание, что на этом поле есть крошечный пятачок, на котором скучковалось большинство игроков: горячие линии, рекламные кампании и тому подобное. Для нас стало откровением, что даже при возможности перехода на новые, непаханые территории многие не желали рисковать.

- В 2004 г., когда мы готовились к выходу на рынок аутсорсинговых контактцентров и, соответственно, внимательно его изучали, сразу обратили внимание, что на этом поле есть крошечный пятачок, на котором скучковалось большинство игроков: горячие линии, рекламные кампании и тому подобное. Для нас стало откровением, что даже при возможности перехода на новые, непаханые территории многие не желали рисковать. С десяток серьезных контакт-центров жестко конкурировали в крохотном сегменте, а поскольку конкуренция ушла в ценовую область - понятно, что это тупиковая ветвь. Поэтому мы решили сфокусироваться на продажах и технологических сервисах. Конечно, не гнушаемся работой и по горячим линиям (например, для Libero или IKEA), но проводим ее в рамках наших более глубоких партнерских отношений. И это отнюдь не стратегия. А стратегия - делать то, что не могут повторить другие.

У нас есть ноу-хау эффективного развития дистрибуции, обеспечения продаж и техподдержки. Скажем, если мы летом продали кому-то автомобиль, то, позвонив этому человеку зимой, с очень большой вероятностью продадим ему и зимнюю резину. А если позвоним через год - сможем продать ему страховой полис. А через два года он купит еще один комплект резины. И когда мы понимаем, что товар может продаваться с достаточно высокой эффективностью, мы предлагаем заказчику продавать его за проценты. В этом случае мы конкурируем не с другими контакт-центрами, а с другими способами продаж. В итоге на успех ориентированы все службы компании - от менеджеров по продажам и менеджеров по проектам до операторов, у которых возрастает материальная мотивация.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!