Rambler's Top100
Статьи ИКС № 3 2008
Мурад Рафаэльевич СОФИЗАДЕ  07 марта 2008

В регионы – на плечах партнеров

Обширность территории России в некоторых случаях может оказаться фактором, сдерживающим развитие бизнеса компании. Проверенный способ преодоления этой трудности – развитие партнерских сетей.

Досье темы

«Айпинэт» – федеральный оператор спутниковой связи VSAT. Полученные лицензии дают возможность предоставлять услуги во всех регионах России, качество связи не зависит от местонахождения станции. Геостационарный спутник «Ямал-200» (точка стояния – 90° в.д.) позволяет предоставлять корпоративным и частным клиентам услуги связи в любой точке страны, кроме Камчатки и Чукотки.


СОФИЗАДЕ М.Получив лицензии, дающие «Айпинэт» право предоставлять услуги связи почти на всей территории России, мы скоро осознали, что обеспечить всем пользователям равное (и высокое!) качество обслуживания нелегко. Наших человеческих сил и времени не хватало даже на то, чтобы просто объехать всех клиентов, которые к нам обращаются. А до потенциальных клиентов, особенно в удаленных регионах, очень важно донести, что у нас как у федерального оператора цены по всей стране одинаковые и вполне способные конкурировать с предложениями местных провайдеров.

Кроме того, большие человеческие ресурсы требуются для обучения потенциальных клиентов. Доступ в Интернет через спутник имеет свои особенности, о которых пользователь должен знать: есть задержка сигнала порядка 700–800 мс, есть некоторые ограничения по скорости. Некоторые же наши конкуренты умалчивают об этом и, рассказывая о своих услугах, обещают мегабитные скорости, говорят, что все будет, как в наземной связи. А клиенту, который один раз обжегся на недостоверной информации, потом очень трудно доказать, что спутниковая связь имеет свои параметры качества. Поэтому необходимо квалифицированно объяснять людям, какие услуги они получат, выбирая у нас тот или иной тарифный план.

В результате мы пришли к выводу, что для продвижения вглубь России нужно развивать дилерскую сеть. Поиск новых партнеров мы ведем, используя интернет-ресурсы, конференции, франчайзинговые семинары и региональные выставки. В 2007 г. мы приобрели 150 новых партнеров, и теперь наша дилерская сеть насчитывает 340 компаний-партнеров в 170 российских городах. Она обеспечивает не только 50% наших продаж корпоративным пользователям, но и выполнение работ по установке и обслуживанию оборудования. Разумеется, пока не все партнеры вышли на пик формы. Для этого мало пройти обучение, зрелость наступает после неоднократных встреч с клиентами, успешных и неуспешных продаж. Мы всячески помогаем им преодолеть этап «проб и ошибок» как можно быстрее. В частности, именно для отбора и обучения лучших партнеров мы проводим ежегодные партнерские конференции.

Принципы формирования партнерской сети

Продвигаться в регионы мы начали со своими корпоративными клиентами – компаниями нефтегазового, банковского и государственного секторов, а также федеральными розничными сетями, доля которых в структуре наших продаж составляет около 30%. Крупные розничные сети сегодня по всей России открывают магазины в городах с населением не менее 20 тыс. человек. Они уже освоили европейскую часть страны, перебрались на Урал и активно развиваются в Сибири.

Первая наша задача – закрыть «белые пятна», найти во всех таких населенных пунктах как минимум одного дилера, который по первому зову клиента заключил бы с ним договор, продал ему оборудование и инсталлировал его. Затем нужно найти еще нескольких дилеров, чтобы у клиента был выбор, а у нас – возможность маневра, в случае если один дилер занят другими проектами.

Первоначально мы старались привлечь к сотрудничеству региональных системных интеграторов, операторов связи, обладающих знаниями и опытом в интересующих нас отраслях и, что не менее важно, собственной клиент-ской базой. Однако вскоре у нас появилось несколько дилеров из числа индивидуальных предпринимателей, имеющих клиентскую базу в приоритетных для нас сегментах. Они энергично взялись за продажи и довольно быстро добились успеха. Мы поняли, что принадлежность к системным интеграторам, операторам связи или провайдерам вовсе не является обязательным условием партнерства.

Так что сегодня, осваивая новый регион, мы в первую очередь обращаем внимание на желание потенциального партнера работать с нашей компанией, его, если можно так сказать, энергетику. Часто индивидуальный предприниматель хочет либо начать новый бизнес, либо диверсифицировать имеющийся и находит вступление в партнерские отношения с компанией «Айпинэт» перспективным.

При этом мы продолжаем поиск и более «тяжелых» партнеров, например региональных интернет-провайдеров, которым сотрудничество с нами, использование VSAT-технологии, даст дополнительные преимущества даже перед федеральными игроками.

Также мы ищем региональные компании, имеющие опыт в одном или нескольких приоритетных для нас сегментах (ритейл, госсектор). И стараемся убедить их, что наша спутниковая технология позволит им расширить свой бизнес, повысить его прибыльность.

Особенности продаж частным лицам

Доля сегмента частных пользователей в структуре наших продаж постепенно растет: в начале 2007 г. она составляла 5%, сейчас – порядка 10%, а к концу этого года достигнет, вероятно, 20%. Драйвер роста прост: если в городе услуга высокоскоростного Интернета по технологии VSAT не конкурирует по соотношению цена/качество с услугами ШПД на базе других технологий, то за его пределами, которые в большинстве своем еще не покрыты кабельными сетями, она зачастую оказывается единственно доступной.

Услугу «Интернет в загородный дом» мы продаем пока через свой call-центр, а для рекламы его единого номера используем разные каналы коммуникаций: газеты, журналы, щиты и растяжки. Однако спрос на услугу быстро растет, и мы решили привлечь к ее продажам партнеров из компаний, работающих на смежных рынках, специализирующихся, например, на установке спутникового ТВ.

Таких компаний или индивидуальных предпринимателей в России сейчас очень много. Они знают, что такое спутниковые технологии, умеют монтировать антенны и имеют клиентскую базу частных лиц. А клиенту – владельцу загородного дома или в особенности целого коттеджного поселка – иногда выгодно покупать услуги телевидения, Интернета и телефонии от одного провайдера через партнера, с которым у него уже налажен контакт.

Кроме того, мы сейчас думаем о формировании коробочного решения «Интернет в загородный дом» с сертификатом для частных пользователей, который можно будет продавать в интернет-магазинах и сетях сотового ритейла.

Управление партнерской сетью

Развитием партнерской сети занимается наш дилерский отдел. Его задача – добиться, чтобы как можно больший процент наших партнеров был активным. Под активностью мы понимаем не только закупки у нас оборудования, но и выполнение наших заказов. Несмотря на то что в первом случае дилер приносит деньги нам, а во втором – мы платим ему, оба случая рассматриваются как продажи, поскольку мы нуждаемся в помощи партнеров, особенно из удаленных регионов – Сибири, Дальнего Востока, в решении наших сервисных задач.

Мы разработали программу, в рамках которой наши партнеры получают статус: дилер, «серебряный партнер», «золотой партнер» и «платиновый партнер». Ежегодно мы проводим для партнеров семинар, на который приглашаем всех наших дилеров, и для тех из них, кто имеет высокий статус, участие бесплатно.

Ценность этого мероприятия для нас в обмене опытом между дилерами. Например, у нас есть очень успешные партнеры, работающие только в нефтегазовом секторе, а поскольку нефте- и газоносных регионов в стране много, этот опыт может быть взят на вооружение другими дилерами. Кроме того, в ходе такого общения мы получаем возможность понять, на кого лучше ставить.

Для многих партнеров наши услуги не единственный источник дохода, поэтому мы стремимся убедить их уделять больше внимания именно нашему направлению. При этом мы решаем задачу не столько достижения максимальной эффективности дилерского канала, сколько повышения качества обслуживания клиентов.

Проведя обучение, мы не оставляем партнеров без поддержки. Напротив, мы всячески стимулируем их к нам обращаться: у нас есть группа, которая постоянно консультирует дилеров, реализующих сложные проекты. А наиболее трудные проекты дилеры нередко переводят напрямую на наш отдел продаж, продолжая получать полагающуюся им комиссию.

. . .

В 2007 г. нам удалось увеличить объем продаж по сравнению с 2006 г. в два раза. Это еще раз подтверждает, что вы-бранный нами путь – продвижение в регионы в связке с партнерами, которым мы доверяем и которые доверяют нам, – правильный.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!